Este auto-test va dirigido principalmente a empresarios y directores comerciales que tutelan equipos de ventas que tratan con clientes que tienen la opción de elegir un producto o servicio entre varios proveedores y que, en general, tienen un proceso de venta lo suficientemente elaborado como para delegarlo a la manera de actuar de cada vendedor.

• Sobre la información que aportan los comerciales
1. ¿Los aprovecha la empresa para conocer mejor
     a la competencia?
2. ¿Para mejorar los servicios de post-venta?
3. ¿Para mejorar los servicios de entrega?
4. ¿Para averiguar el nivel de satisfacción de
      sus clientes?

• Sobre la formación y reciclaje
5. ¿Forma o recicla periódicamente a sus
      vendedores en el aspecto técnico?
6. ¿Y en el aspecto comercial?

• Respecto al control de su equipo comercial
7. ¿Controla el trabajo de sus vendedores de
      forma práctica, eficiente y segura?
8. ¿Usa para ello las ventajas que ofrecen las
      nuevas tecnologías?
9. ¿Acogen sus vendedores con agrado su control?
10. ¿Piensan ellos que esa inversión de tiempo es
        en beneficio de todos (incluidos ellos)?
11. ¿Contrasta Vd. resultados con expectativas?

• Con respecto a las entrevistas
12. ¿Las conciertan sus vendedores con
        antelación?
13. ¿Llevan consigo documentación suficiente?
14. ¿Saben escuchar?
15. ¿Entregan alguna oferta durante la visita?
16. ¿Llevan la iniciativa durante la entrevista?
17. ¿Ven siempre a la persona que conviene?

• Los presupuestos
18. ¿Se le dan al cliente en mano?
19. ¿Se comentan con el cliente?
20. ¿Se entregan en el momento adecuado?
21. ¿Se detalla en ellos todo lo que debería?

• Sobre el producto
22. ¿Son conscientes de que siempre se está
        vendiendo un servicio aunque sea a través de
        un producto (o sea de que la venta de
        producto no existe en realidad)?
23. ¿Le ofrecen al cliente lo que le conviene
        a éste?
24. ¿Son conscientes de que el precio no es,
        ni mucho menos, lo más importante para
        su cliente?

• El seguimiento
25. ¿Hacen un seguimiento atento, puntual y
        exhaustivo pero sin ser agobiante?

Cada “NO” en una respuesta es una carencia en su sistema comercial.

Si ha contestado entre 5 y 8 veces “NO” empiece a plantearse un reciclaje de sus vendedores.

Si la respuesta ha sido “NO” en más de 8 ocasiones su situación, desde el punto de vista comercial, es muy preocupante y tiene que actuar con rapidez.